営業！訪問セールスのアプローチ編！

私は営業の仕事が好きで、営業マンのスキルや考え方、行動を勉強しています。

営業の基本的な訪問セールスのアプローチについて解説します。

私は基本、お客様の話を聞き理解しながら話しを進めていきます。新規店であれば、今の既存の仕入れ先で何か困っていることはないかなどを聞けるような会話の工夫を心掛けています。なので、訪問してすぐに商品のアプローチはしないようにしています。

確かに、限られた十分くらいの貴重な時間の中でセールスをしなければいけないという気持ちは分かりますが、訪問して座ると同時に、実は・・・と本題に入ってしまい。しかも相手の考えも聞かず、自分の方からの一方的な説明で終わってしまう。このような営業の人も多いと思います。

お客様が本当に聞いていないのを察知できなくなり。1人で話しているのだから適当にしゃべらせてお引き取り願おうと考える人もいれば、お金の事を考えている人もいらっしゃいます。

この時点で、お客様からイエスではなく、ノーの返事をもらうように自分から仕向けていることにまず気がつかなければ訪問の成果はありません。

アプローチの段階が一番重要なのですが、一言で言えば対話への姿勢です。

訪問してまず礼をして、話しをする雰囲気づくりから始めるわけですが、その時の状況によってお客様に対する対応を考えて変えなければいけません。商品を売る前に自分を売るときです。

営業マンとして、清潔で身だしなみに気をつけて、明るく落ち着いた態度、ハキハキした言葉づかい、そして相手の立場になって考えた上手な質問や答え方など、分かってはいるけど実際の場で対応できなければ何もならないのです。

これらの事を意識して、お客様と話しをしてみましょう。